- PASONAの法則の各要素と、書き方の例文がわかる
- 新旧PASONAの違いと、現代で使うべき形がわかる
- AIDAとの使い分けと、LPの構成への落とし込み方がわかる
「LPの文章をどんな順番で書けばいいのかわからない」——その答えとして最も有名なのが、PASONA（パソナ）の法則です。
型を知っていると、白紙の前で悩む時間が消えます。ただし型には正しい使い方と、型だけでは越えられない限界があります。この記事では、中小企業のLP・セールスライティングを支援している専門家として、PASONAの法則の書き方・新旧の違い・AIDAとの使い分けまで解説します。
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PASONAの法則とは？
PASONAの法則とは、経営コンサルタントの神田昌典氏が提唱した、読み手の心理に沿ってセールス文章を組み立てる型です。5つの要素の頭文字を取っています。
| 要素 | 役割 | 例文（Web集客支援の場合） |
|---|---|---|
| Problem（問題） | 読み手の悩みを言い当てる | 「ホームページはあるのに、問い合わせはゼロ」 |
| Affinity（親近・共感） | 同じ痛みを知っていると示す | 「私たちも、支援先の多くが同じ状態から始まりました」 |
| Solution（解決策） | 解決の方向と根拠を示す | 「原因は受け皿の設計。直せば数字は変わります」 |
| Offer（提案） | 具体的な取引条件を出す | 「無料診断で、あなたのサイトの詰まりを特定します」 |
| Narrow（絞込） | 対象と期限を絞る | 「今月は3社まで。本気で改善したい方だけ」 |
| Action（行動） | 行動を促す | 「下のフォームから30秒でお申し込みください」 |
新旧PASONAの違い：「煽り」から「共感」へ
実はPASONAには旧版と新版があります。旧版の2文字目はAgitation（煽り立て）——問題を深掘りして不安を増幅させる要素でした。しかし提唱者自身が2016年に改訂し、Affinity（親近感・共感）に置き換えています。
これは時代の変化を映した本質的な改訂です。情報が溢れる現代の読み手は、煽られることに敏感で、不安を増幅させる文章は信頼を削ります。いま使うべきは新PASONA——問題を突きつけた後、追い詰めるのではなく寄り添う流れです。
AIDAとの使い分け
もうひとつの有名な型がAIDA（アイーダ）です。Attention（注意）→Interest（興味）→Desire（欲求）→Action（行動）——1世紀以上使われている広告の古典です。
| PASONA | AIDA | |
|---|---|---|
| 起点 | 読み手の「問題」 | 読み手の「注意」 |
| 向く商材 | 悩み解決型（士業・治療院・BtoBサービス） | 欲求喚起型（商品の魅力で売れるもの） |
| 向く長さ | 長文LP・ステップメール | 短い広告文・バナー・短尺LP |
迷ったら、「読み手は問題を自覚しているか」で選んでください。悩みが明確ならPASONA、悩みは無いが欲しくさせたいならAIDA、が基本線です。
LPでの実践：型を構成に落とす
PASONAをLPに使うときは、要素をそのままブロックの順序に翻訳します。P（ファーストビュー＝問題の言い当て）→A（共感・実績）→S（解決策と根拠・事例）→O（オファー）→N（限定・対象の明示）→A（CTAボタン）。ブロック単位の具体的な作り方は『LPの構成』で解説しています。
そして正直な注意をひとつ。型は骨組みであって、肉は顧客理解です。Pに書く「問題」が実際の顧客の言葉とズレていれば、その後の全要素が空振りします。型に流し込む素材——顧客の悩みの生の言葉・実績の数字・ベネフィット——の質が、文章の成果を決めます。型を覚えて満足しないでください。
PASONAの法則についてのよくある質問
- PASONAの法則はもう古くないですか？
-
「旧PASONA（煽り型）」の使い方は古くなりましたが、問題起点で共感を挟む新PASONAの構造は、人の意思決定の順序に根ざしているため陳腐化しにくいものです。古いのは型ではなく、煽る使い方です。
- BtoBでもPASONAは使えますか？
-
使えます。ただしN（絞込）は煽り型の期限でなく「今期の受け入れ枠」など事実ベースに、A（行動）は「購入」でなく「資料請求・相談」などハードルの低い行動に置き換えるのがBtoB流です。
- QUESTフォーミュラとはどう違いますか？
-
QUEST（絞込→共感→啓発→興奮→変化）も問題解決型の型で、PASONAと骨格は似ています。冒頭でターゲットを絞る点が特徴で、広告からの流入など「対象が明確な読み手」に向くとされます。どちらか一方を使いこなせば実務上は十分です。
- 文章が苦手でも書けるようになりますか？
-
なります。型が順序を決めてくれるので、必要なのは文才ではなく素材集め（顧客の言葉・数字）です。むしろ文章がうまい人ほど型を無視して雰囲気で書き、成果を落とすことがあります。
まとめ
この記事の要点を整理します。
- PASONAの法則は、問題→共感→解決→提案→絞込→行動の順に書くセールスライティングの型
- 使うべきは新PASONA。Agitation（煽り）ではなくAffinity（共感）
- 悩み解決型商材はPASONA、欲求喚起型・短尺はAIDAと使い分ける
- 型は骨組み。成果を決めるのは、型に流し込む顧客理解の質
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